“中国宠物卫生用品第一股，市值61亿元。”

本文为IPO早晓得原创

作者｜步摇

据IPO早晓得动静，5月18日，天津市依依卫生用品株式会社（下称“依依股分”）正式登岸深交所，证券代码001206。公司刊行价为44.6元，截至18日上午10:05，公司股价较刊行价下跌43.99%，达64.22元，对应公司市值为60.58亿元。

公司共计刊行股票数目没有凌驾2358万股，刊行实现后公然刊行股数占刊行后总股数的比例没有低于25%，召募资金总额为10.51亿元。

依依股分的主业务务为一次性卫生照顾护士用品及无纺布的研发、出产以及发卖，此中，一次性卫生照顾护士用品包含宠物卫生照顾护士用品以及小我私家卫生照顾护士用品。宠物卫生照顾护士用品包含宠物垫、宠物尿裤、宠物清洁袋、宠物湿巾、宠物渣滓袋等，小我私家卫生 照顾护士用品包含卫生巾、照顾护士垫、纸尿裤、口罩等。

招股书显示，讲演期内，公司主业务务支出首要源自境外市场，2018年至2020年，公司产物境内销售支出占主业务务支出比例划分为 90.76%、91.01%、88.10%。公司首要客户包含 PetSmart、沃尔玛、亚马逊、Chewy、日本 JAPELL、日本ITO、日本山善、日本永旺等寰球出名年夜型连锁批发商、业余宠物用品连锁店和宠物用品网上发卖平台，讲演期各期公司前五名客户发卖额占公司同期主业务务支出的比例划分为53.66%、56.06%、48.75%，公司产物发卖较为集中。

《IPO早晓得》近期独家对话依依股分投资机构光点资源首创合股人符正。光点资源正在2019年接触依依股分，正在调研历程中，光点资源发明，宠物用品赛道增速可观，但问题正在于，一切照顾护士品牌正在中国的认知度没有高，故抉择投资供应链公司。

符正与依依股分经管团队

抵消费类供应链名目的投资，符正以为有三年夜焦点逻辑，即上游的原资料本钱节制、下流客户波动水平以及疏散度以及工场本身经管轨制。上游“拼本钱”，往下要拼产线的智能化水平，将来要做精致化以及智能化产线，这需求充足的资源撑持。

关于已十分红熟的依依股分来讲，其实不缺钱，且宠物照顾护士用品供应链端全体融资都较少。之以是能抉择光点资源，符正吐露，企业瞅重光点资源正在品牌延展以及营销方面的资本才能。

光点资源本身正在品牌上也有必定的认知。“各人应该给本人品牌定位，寻觅差别化，这就是所谓的锐度。”符正说。用户正在造成品牌认知后，能自动搜刮进而造成转化，就会有品牌锐度，要是只是纯流量打法，当下就但愿没有年夜。正在后盈余时代，包含宠物正在内的一切品牌，“当他们的锐度没有存正在时，只是经由过程玩流量的伎俩跑进去，更像是正在赌。”

如下为访谈内容（有删省）：

Q：《IPO早晓得》

A：符正 光点资源首创合股人

Q：正在甚么环境下投资了依依股分？

A：2019年7、八月份咱们接触了依依股分，正在此以前咱们有一年半时间把宠物主粮的赛道都瞅了一遍。宠物用品赛道增势没有错，但咱们发明一切品牌正在中国的认知度都不敷，以是就周全抛却品牌，拥抱供应链了。此外，垂直类（电商）平台正在中国成长欠好，流量无奈以及年夜平台抗衡。

依依的供应链客户最先是日本客户，好比为伊藤洋华堂供货凌驾二十几年，十几年前起头发力美国市场，塔吉特以及沃尔玛也都是它客户。美国宠物网站Chewy上市之后，也酿成了依依的长线优良客户。

总结来瞅，海内缺乏品牌市场，外洋又有优良客户，这两个要素鞭策咱们最初决议暂时抛却品牌，而转向OEM供应链。

Q：全体品牌认知度低的话，那宠物用品市场空间正在那里？

A：正在年夜的宠物赛道，咱们以为最“刚需”的是卫生用品，包含纸尿裤以及尿垫，正在宠物年数小的时辰穿，之后可以延长抵家庭地板防臭等产物。

猫砂是宠物用品里的特殊种别，猫砂属于高频引流产物，它的焦点问题是，猫砂的毛利一般，很难盘绕它做贸易化变现。正在整个用品赛道，用户对宠物卫生用品少有品牌认知，品类词年夜于品牌词，品牌认知度很是低。

Q：这类品牌认知度低的品类，是否象征着渠道会无机会？

A：外洋有沃尔玛，另有像PetSmart等宠物批发成熟渠道，是以也会无为这些渠道做渠道贴牌的品牌。正在海内，不出格多集中的线下批发场景，独一一个绝对集中的是医疗场景，只能回到线上渠道，但今朝也不泛起，市场绝对空缺。

Q：供应链公司竞争的焦点壁垒是甚么？

A：对供应链而言，逻辑就是三个，上游的原资料本钱节制、下流客户波动水平以及疏散度以及工场本身经管轨制。

供应链确定是慢工出粗活，跟品牌一年几个亿的疾速增加纷歧样，工场支出增加布局基本上是每一年平均增加20%-30%。

依依的客户品质应该是行业内最顶尖的，从客户波动性、毛利水平以及付出前提等，都比海内的客户更好，这是一切供应链最波动的一个根蒂根基。从原资料把控上，去年由于疫情无纺布涨价，但依依去年仍然很赚钱，有些偕行工场由于无纺布涨价亏的很紧张。

Q：像高端鲜粮，山东临沂的物流本钱以及屠宰本钱就比其余处所低5%-10%，如许的本钱是能成为焦点壁垒，关于宠物照顾护士企业来讲，本钱管控是不是供应链最要害的焦点才能？

A：上游的无纺布或许一些化学产业品，价格许多是期货属性，他们的涨跌真的会紧张影响工场本钱。

工场确定要拼本钱，再向下就是拼产线的智能化水平，将来要做精致化以及智能化产线，照旧只能靠资金打造，这个也很要害。

Q：工场这类供应链公司自身现金流就比拟好，为何要拿你们的钱呢？

A：简直，已往四五年宠物赛道融资的未几，新瑞鹏属于融资范围最年夜的名目。依依以前融资的金额也未几，对资金也有需要，其次，他们更瞅重咱们正在品牌以及营销方面的延展才能。

依依的首创人更多偏工业逻辑去思虑，好比扩产能接住定单以及把上游原资料价格节制好，这都是做内功的角度。但咱们是个年青的团队，对品牌上以及投放上有一些教训，更可能是从营业延展以及团队才能上感动了他。

Q：从引入内部股东以及更好的治理机制角度，他们会有这方面的设法吗？

A：必定会的。依允从发审诿过会到拿到刊行允许，统共只花了两周时间，至关于他人拿批文的零头，公司也是思量要寻到比拟懂刊行流程以及合规的投资人，咱们有这方面的教训。

Q：正在宠物赛道上，实在光点资源也投了一些品牌，关于这个赛道是怎么思虑的？

A：从2018年到此刻，咱们曾经了3个宠物赛道公司。其余标的目的的不寻到更好的标的了，今朝宠物赛道尚未出格较着的年夜时机泛起。

Q：宠物主粮品牌面对的首要应战是甚么？

A：宠物主粮包括猫粮以及狗粮，但这两个市场是大相径庭的打法。猫粮依旧是外洋品牌的全国，猫粮的草创企业都想做比拟高真个品牌，以是都是想跟优良的入口猫粮品牌竞争，但入口今朝今朝占比还很年夜，以是一些猫粮公司虽然拿了融资但很难起量。

狗粮的草创公司是不对标高端品牌，更可能是做公民品牌，有一些时机但过了5亿级10亿级的都没有太多，短时间内，宠物食物的格式绝对稳固，新品牌比拟难破局。

Q：要是渗入率不疾速的增加，市场会酿成“集中度游戏”吗？照旧说渗入率能很快增加，会有增量空间？

A：凭据一份宠物白皮书，去年城镇养狗数目同比下滑了5%，养狗上一二线都会市场基本稳固了，渗入率时机更可能是正在三四线都会，另有扩大宠物主粮的时机。

集中度增长的存量时机是做更精致化的市场，像头部企业一直集中本人供应链，供给本钱以及性价比更优良的产物。

Q：你实在也提到了新品牌是随同新流量突起的，已往一年流量给品牌带来的盈余以及应战是甚么？

A：最年夜的盈余必定是抖音。暗里瞅，短视频可能比直播效果更好。宠物主粮以及母婴都没有是激动式消费，直播卖的好的是各类休闲食物以及美妆，都是激动性采办。母婴以及宠物也测验考试过投放，但效果一般，各人都没有敢等闲给孩子或家里的猫狗去买吃进嘴的工具。年夜平台对新品牌来讲没有友善，基本没人投患上起。

Q：要是是如许，那此刻新品牌全体的增加焦点应该是甚么？

A：增加手腕各人都很同质，都是怎样测算投放ROI。但更重要的是，新品牌的首创人应该从定位下来寻觅差别化，这就是咱们常常讲的锐度，即各人有品牌认知后，能经由过程自动搜刮进而造成转化，除了此以外，要是只是纯流量打法，往常已没太多但愿。

正在后盈余时代，一切品牌包含宠物、母婴以至食物，当他们的“品牌锐度”没有存正在时，只是像经由过程玩流量的伎俩跑进去就是正在“赌几率”本人能跑进去。

Q：比照晚期以及Pre-IPO期间，这类锐度逻辑会有变迁吗？

A：2018年抖音刚起来时，有许多抖音品牌以及小红书品牌，借助互联网流量起来，但其时最年夜的挂念是，这些品牌跑步入场出格快，但很快就到了品类天花板，好比到了一两亿元的支出后，很难往上走，那就证实这类品牌现实上是不锐度的，只是流量推送变现了，用户记没有住它，这类品牌正在当下就基本没甚么竞争力。

Q：从品牌投资结构的逻辑瞅，最瞅重的是甚么？照旧“锐度”吗？

A：瞅品牌有几个维度，第一方针赛道市场，就是年夜市场年夜赛道；第二，高毛利，高毛利代表正在品类里绝对的订价才能，毛利程度更高能倒推证实产物更有锐度；第三，我小我私家会喜爱“刚需高频”，但此刻刚需高频都被投了一遍，以是患上去寻略微没有那末刚需、没有那末高频的了（笑）。

Q：你比来正在瞅哪些赛道？

A：比来瞅消费瞅的多，但我感觉都是一些特殊性时机，好比本年许多新的批发业态，此刻许多新业态的范围化做的比我10年前接触的要好许多；另有就是出海，虽然很火，但新团队再去做依然能很快盈利，证实这个市场照旧有必定利润空间。

Q：以是，消费照旧将来12-18个月光点资源结构的年夜标的目的？

A：实在需求拉长至3-5年这个规模，18个月内很难把百分之六七十的基金枪弹放正在这个标的目的。我更感乐趣的主题反而是……好比盘绕供应链下面的智能化东西，说没有定更“性感”。但纯ToC的标的目的去砸一个品牌、投放ROI有三倍GMV增加如许的逻辑，对咱们基金来讲确定要放一放了。